مذاکرات استراتژیک (راهبردها، تاکتیک‌ها و الزامات)

نویسنده

دانشجوی دکتری مدیریت راهبردی دانشگاه عالی دفاع ملی

چکیده

مسائل و مباحث مربوط به مذاکرات استراتژیک (راهبردی)بسیار سهل و در عین حال ممتنع است. سهل، از آنجهت که همه روزه در اخبار به نمونه‎هایی از آن مانند مذاکرات خلع سلاح هسته‌ای امریکا و روسیه، مذاکرات صلح هند و پاکستان، مذاکرات تجاری امریکا و چین، مذاکرات هسته‌ای ایران و 1+5 وغیره اشاره می‎شود و از آن‌رو ممتنع است که تاکنون کمتر پژوهشی در این‌باره به‌ویژه در مورد ماهیت و روش‌های آن، آن‌هم به زبان فارسی صورت گرفته ‎است. البته در زمینه مذاکرات دیپلماتیک و تجاری منابعی وجود دارد که با آنچه در مذاکرات استراتژیک و تکیه آن بر قدرت صورت می‌گیرد، تفاوت بسیار زیادی دارد.

مذاکرات استراتژیک را مذاکرات درخصوص زمینه‎ها و مسائل بین‎المللی، منطقه‎ای و ملی مهم در گستره زمانی میان‌مدت تا بلندمدت تعریف کرده‎اند که در آن مهارت‌های مذاکره‎ای و تاکتیک‌های آن به‌کار گرفته می‎شود. در این مذاکرات، راهبردها، ابزارهایی هستند که شما را به هدف یا اهداف از پیش تعیین‌شده می‎رسانند و تاکتیک‌ها نیز ابزارهایی برای دستیابی به استراتژی‌ها به‌شمار می‌آیند.

رهبران استراتژیک باید بدانند چگونه از ورای دیدگاه‌های متفاوت، مذاکرات را پیش ببرند. اگرچه این امر در وهله نخست سخت و دشوار به‌نظر می‌رسد، ولی در حقیقت ما با آن درگیر هستیم و این‌گونه مذاکرات را مذاکرات استراتژیک می‌نامیم.

ما در این پژوهش ابتدا به اختصار ابعاد، انواع و اصول مذاکره را بیان کرده و سپس به شرح مذاکرات استراتژیک و ارتباط آن با بحث قدرت خواهیم پرداخت، در نهایت نیز به‌طور خلاصه یک نمونه از مذاکرات استراتژیک را به‌عنوان مطالعه موردی (Case Study)مورد اشاره قرار می‌دهیم.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

Strategic Negotiations (Strategies, Tactics and Requirements)

نویسنده [English]

  • Seyyed Ali Mohammad Mousavi

PhD student in Strategic Management at Higher National Defense University

چکیده [English]

The issues and discussions related to strategic negotiations are very simple, yet they are quite difficult to understand. They seem simple as many of these negotiations like US-Russian negotiations on nuclear disarmament, peace talks between India and Pakistan, US-China trade negotiations, nuclear negotiations between Iran and 5+1, etc., are brought up in daily news. They are also difficult since there is hardly any research works done on the nature as well as the methods of such negotiation, especially in Persian, so far. However, there are resources on diplomatic and trade negotiations which are clearly different from the strategic negotiation that is relying on power.

Strategic Negotiations imply the negotiations on the important international, regional and national issues and contexts in the medium to long-term process which requires certain negotiating skills and tactics. In these negotiations strategies are the instruments to direct you reach to the predetermined goals, and tactics are also the tools to help you achieve your strategies.

Strategic leaders must know how to run the negotiations beyond different perspectives. Although, this may seem a tough process, yet in reality we are involved with it. This kind of negotiating is known as strategic negotiation.

The present study briefly describes the aspects, types and principles of the negotiations. It eventually examines the relationship between the strategic negotiations and power. It finally concludes by giving an example of strategic negotiation as a case study.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Negotiation
  • strategy
  • leadership
  • Decision Making
  • Power
  • Politics
اعرابی، سیدمحمد، "استراتژی منابع انسانی"، انستیتو ایز ایران با همکاری پژوهشکده مدیریت سما – چاپ اول - زمستان 1387
برزگر ،‌‌کیهان (1388 )" منطقه گرایی در سیاست خارجی ایران"، مطالعات اوراسیای مرکزی، سال دوم، شماره 5، زمستان، ص 36.
پرزآبادی، علی، "اصول سرپرستی" ( مدیریت گروه‎های کاری و کارکنان سازمان)، مرکز آموزش و تحقیقات صنعتی ایران – چاپ اول – 1387
حجازی، سید حسین، انعامی علمداری، سهراب (1387) "ظرفیت های قدرت نرم ج . ا.ا. در مقابله با تهدیدات نرم امریکا "، گزارش جمهور، مرکز پژوهش و اسناد ریاست جمهوری، ش 26 – 27 فروردین همچنین رک : لاریجانی ،علی(1386) ، همایش بسیج و قدرت نرم ، 26 آذر.
حسن بیگی، ابراهیم. "مدیریت راهبردی"، نشر سمت و دانشگاه عالی دفاع ملی، سال 1390.
علی احمدی، علیرضا، "نگرش جامع مدیریت استراتژیک"، نشر: تولید دانش، سال: 1382.
غفاریان، رضا. "مفهوم استراتژی"، سازمان مدیدیت صنعتی،1383.
سنجابی، علیرضا. "روش شناسی در علم سیاست و روابط بین الملل".1387. تهران نشرقومس.
شعبانی، محمدرضا، "فنون مذاکره: اصول، کاربردها و ترفندها"،ا موسسه علمی فرهنگی نص – چاپ اول - زمستان 1387.
دبیری، محمدرضا، "استرات‍ژی و تاکتیک در مذاکرات دیپلماتیک"، چاپ دوم، 1370، تهران، دفتر مطالعات سیاسی و بین المللی.
راجر فیشر و ویلیام یوری، "اصول و فنون مذاکره"، ترجمه مسعود حیدری، 1379، تهران، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی.
رضائیان، علی. "مدیریت تعارض و مذاکره". 1382. تهران: انتشارات سمت.
ریج لویکی و دیگران، "اصول و فنون مذاکره"، ترجمه محمدجواد نائیجی و محمدرضا حسومیان، 1385، تهران، نشر اختران.
کیوی، ریمون. "روش تحقیق در علوم اجتماعی" . 1373. تهران فرهنگ معاصر.
گاتر، جان، "رهبران چه می‎کنند؟" مترجم: فضل الله امینی – ناشر فرا – پاییز 1385،
مارک شوئنفیلد و ریک شوئنبیلد، "هنر و دانش مذاکره"، مترجمان علی مستاجران و مسعود راجی، 1384، تهران ، نشر نی.
مایکرو، تام کراتون، "پیروزی در مذاکرات" مترجم: مجید نوریان، انتشارات سامان، سال 1388.

Alvesson, M.” Communication power and organization”.2002, New york: Walter D. De Gruyter.
Anderson, T. “Step into My Parlor”. 2004. London. Business Horison.
Bottom, W. “Framing Effects and the Distributive Aspect of Integrative Bargainning”. 2008. Newyork: Dell.
Bazerman. M. “Negotiating Rationally”. 2006. New york, Free press.
Chertkoff, J.M. “Openning offer and frequencyof Concessions as bargaining Strategies”. 2007. Washington.D.C. Journal of Personality and social psychology.No. 20.
Fisher, Roger and William Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement without giving in. 1983. New york: Penguin.Granville, Jean(2010) "Lowering Expectations for a Deal with Iran," FrumForum, March 4.
Friedman, George (2010) "Thinking About Unthinkable: A U.S.-Iranian Deal," Stratford Global Intelligence, March 1.
Kupchan, Charles A (2010) "Enemies Into Friends," Foreign Affairs, March/April .
Lax.D. “The Manager as Negotiater”. 2008. New York: Free Press.
Leverett Flynt & Hillary Man (2008), "The Grand Bargain,” Washington Monthly, September-December.
Luce, R. “Games and Decision”. 2006. New York: John Willey.
Mahley, Robert. “Strivastas Executive power”, ,2010, Washington.D.C. University Publication.
Markowich, M. “Managing Your Achilles Heel”. 2003. New York: Personal Administrator.
Moran, R. “Dynamic of successful International Strategic Negotiation”. 2005. Houston: Gulf.
Rackham, N. “The successful Negotiator”. 2007. Reston: Huthwaite Research.
Wells, Denis Lindsey, “Levaraging Power and Politics” (A Handbook for implementation), 2007, Department of the Navy Total Quality Leadership publication (USA).
Wells, Denis Lindsey, “Strategic Management for Senior Leaders: (A Handbook for implementation), 2008, Department of the Navy Total Quality Leadership publication (USA).
Wells, Denis Lindsey, “Strategic Negotiation” (A Handbook for implementation), 2009, Department of the Navy Total Quality Leadership publication (USA).
Strategic Leadership and Decision Making, 2010, National Defense University Publication (USA),
Zaleznik, A. Learning Leadership. 2009. Chicago: Bonus Books.